Eine gründliche Vorbereitung ist das A und O aller erfolgreichen Verhandlungen. Erster Schritt ist die klare Zieldefinition. Definiert die Parameter für ein Minimum-Ziel, für ein „Ist-in Ordnung“ – und ein Ideal-Ziel.
Ein No-Go und oft auch das K.O.-Kriterium aller Verhandlungsgespräche ist dagegen, wenn ihr unvorbereitet und untrainiert das Verhandlungsparkett betretet. Zur Einstimmung auf den Verhandlungstango am 20. Mai in München, sprachen wir mit Claudia Kimich über Handlungsempfehlungen für Gründerinnen und Gründer insbesondere bei Verhandlungen mit Geldgebern.
Ihre Tipps:
1. Lernt euch zunächst selbst kennen. Seid euch eurer Stärken und auch Schwächen bewusst. Überlegt euch, was ihr könnt, was ihr in der Verhandlung zu bieten habt und vor allem was ihr ganz konkret wollt.
2. Achtet auf eine positive Ausstrahlung: Seid überzeugt von euch, eurer Idee und eurem Ziel und seid euch über euren Wert im Klaren. Verkauft euch nicht unter Wert! In jeden Businessplan gehören Preise, euer Stundensatz oder der eurer Produkte. Versucht nicht euch über Dumpingpreise zu positionieren, da kommt ihr kaum wieder davon weg. Vergesst auch nicht, Antworten auf sogenannte Killerfragen vorzubereiten, wenn dein Geschäftspartner deine Preise unverhohlen in Frage stellt und meint, dass diese wohl völlig am Markt vorbei gehen oder wenn ihr eine Frage schlicht nicht beantworten könnt.
Und hakt nach, falls beispielsweise ein Investor euer Angebot ablehnt, fragt zurück, wie denn das Konzept hätte aussehen müssen, um angenommen zu werden.
3. Ein wichtiger Teil der Vorbereitung ist die Auseinandersetzung mit dem Tanzpartner, also dem Verhandlungsgegenüber. Informiert euch über euer Gegenüber: Was benötigt er oder sie? Welchen Mehrwert oder Gegenleistung bietet ihr beispielsweise den Investoren seien es Geldgeber oder eine Bank? Stellt euch auf euer Gegenüber wie auf einen Tanzpartner ein. Spielt alle Möglichkeiten durch, wie euer Gegenüber reagieren könnte und überlegt euch ein paar Antworten und Argumente.
Zunächst müsst ihr selbstverständlich hinter euren Argumenten stehen. Diese sollten auch euer Know-how und eure Marktkenntnisse widerspiegeln. Bestenfalls sollten eure Argumente eurem Gegenüber einen Nutzen bieten. Dazu müsst ihr euren Verhandlungspartner, also den Tanzpartner gut kennen und richtig einschätzen. Vor allen Dingen dann, wenn ihr die Richtung angeben möchtet.
Habt im Hinterkopf alle Kontras und mögliche Gegenargumente parat. Sicherlich kennt ihr den Spruch, der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Genauso ist es bei der Verhandlung: ihr seid nicht die Zielgruppe.
Daten-, Zahlen-, Fakten-Menschen sind die einfachsten Verhandlungspartner, da braucht es „nur“ klare, messbare Argumente. Machtspieler sind da schon schwieriger, die verlangen euch einiges an Selbstbewusstsein ab. Bei energiegeladenen Paradiesvögeln oder Entertainern ist der günstige Zeitpunkt eines der wichtigsten Kriterien. Bleiben noch die emotionalen Beziehungstypen, da solltet ihr die gute Beziehung schon lang vor dem Gespräch aufgebaut haben. Checkt euer Gegenüber und verhandelt typgerecht.
4. Denkt über den Tellerrand hinaus. Dies ist oft nötig, um die richtigen Personen mit den richtigen Argumenten anzusprechen. Falls es mit einer Bank zu schwierig ist, könnte Crowdfunding die Maßnahme der Wahl sein, um so für die Entwicklung eines Prototypen Geld zu sammeln. Hier muss die Idee in der Regel ganz „anders“ verkauft werden.
5. Üben, üben, üben: Vergesst nicht zu trainieren, denn auch im Sport kommt kaum jemand aufs Siegertreppchen ohne zu trainieren. Übt vor dem Spiegel. Nehmt euch mit dem Handy per Video auf. Übt, bis es euch zu den Ohren wieder ‘rauskommt, damit ihr eure Ideen sicher, flüssig und überzeugend vertreten könnt. Sprecht mit Freunden und Bekannten über Preise, Ideen, Argumente und Gegenargumente. Auch professionelle Hilfe, quasi der Tanzlehrer, ist möglich und bei einem individuellen Training ratsam. Meist rentieren sich die Kosten eines professionellen Coachings recht schnell.
6. Dran bleiben! Wichtig ist oft auch der geeignete Zeitpunkt. Wenn ihr von eurer Idee und eurem Unternehmen überzeugt seid, dann bleibt am Ball und versucht einen anderen Ansatz oder Hebel zu finden.
Mehr Tipps und Übungen bekommt ihr live von und mit Claudia Kimich auf einer Veranstaltung des Deutschen Gründerverbands in Kooperation mit Ver.di München.
Die Teilnahme ist kostenlos.
WAS: Verhandlungstango – Schritt für Schritt zu mehr Gewinn
Freut euch auf einen unterhaltsamen und lehrreichen Abend sowie zahlreiche Tipps, um die nächsten Verhandlungen besser und bewusster zu führen.
WANN: 20. Mai 2019 von 17:30 bis 19:30
WO: Im Münchner Gewerkschaftshaus, Schwanthalerstraße 64, München
KOSTENLOSE ANMELDUNG: Eventbrite